Si te dedicas al mundo del marketing, la innovacion & el branding, cuando por primera vez conoces la persona, y escuchas el nombre de Jordi Marca, no te deja indiferente y no sólo es por el apellido evocativo, sino la profesionalidad que transmite, su visión estratégica-innovadora y su firme determinación emprendedora con adn global.
Es lo que me sucedió ya hace unos cuantos años, cuando yo estaba vinculado profesionalmente a una Institución del Marketing y coincidimos, y se incorporó como socio. En aquellos entonces, Jordi Marca estaba como director de marketing de la antológica, pionera e innovadora marca tecnológica californiana de móbiles Palm.
Pienso que a pesar de ser perfiles y de características un poco distintas, tenemos valores comunes, nos respetamos y nos caimos bien desde el principio.
Desde aquellos entonces, no hemos dejado de tener contacto y actualizando nuestra evolución profesional y en dicho seguimiento, he tenido la oportunidad de verlo fundar, lanzar y evolucionar su propio proyecto empresarial denominado Gotoclient (fijaros en lo que evoca también dicho nombre) que precisamente este año celebra su 15 aniversario, que en el mundo digital y tecnológico actual que vivimos es un tiempo considerable.
La empresa que fundó hace quince años ha crecido en clientes relevantes especialmente de carácter tecnológico y se ha consolidado como marca corporativa especializada práctica e internacional , y Jordi Marca paralelamente, ha ido reforzándose como marca personal alineado en el expertise B2B y de generación y reforzamiento de leads útiles.
Jordi Marca esta además acreditado como speaker oficial especializado en la red social empresarial Linkedin.
Transcribo un articulo práctico que me ha facilitado el mismo Jordi Marca para este post del mes de Abril, que combina un componente de conocimiento útil /con transmisión comunicativa empresarial :
«6 mitos del marketing B2B que ya deberíamos haber superado
En mi empresa llevamos más de 15 años ayudando a algunas de las marcas más potentes del sector tecnológico a construir un marketing B2B sólido y con impacto real en negocio. Se hace con servicios que van desde la estrategia hasta la ejecución: desarrollamos programas de demand generation, acompañamos a equipos comerciales con formaciones, diseñamos workshops de venta compleja e implementamos procesos de lead nurturing en entornos multinacionales.
A lo largo de este recorrido, hemos detectado que muchos bloqueos en el B2B no son técnicos, sino culturales.
Son mitos. Y aquí desmentimos seis.
1. El awareness no es importante porque si das un buen servicio, el cliente ya te buscará
Cuando llamas a la puerta con una propuesta de valor, tener notoriedad previa marca la diferencia. Según el LinkedIn B2B Institute, el 95% del público no está en “modo compra” (The 95:5 Rule). Ser conocido antes del momento clave es fundamental.
Además, las marcas que trabajan el awareness tienen el doble de probabilidades de ser consideradas, y los leads que han estado previamente expuestos a contenido de marca tienen 5 veces más probabilidades de convertir (The B2B Effectiveness Code).
2. El marketing B2B no necesita emocionalidad
Los datos dicen lo contrario.
Según McKinsey (The new B2B growth equation), las marcas con conexión emocional crecen un 85% más que las que no la tienen. La confianza, la reputación y la sensación de seguridad son diferenciales. Incluso en decisiones técnicas complejas, quienes deciden siguen siendo personas. Y las personas deciden también con el corazón.
3. Las pymes compran diferente que las grandes empresas
No exactamente. Un estudio de McKinsey (Winning the SMB tech market in a challenging economy) indica que el 70% de las pymes utilizan procesos de compra sofisticados, basados en datos y benchmarking. El 40% exigen una demo antes de hablar con ventas.
La diferencia no está tanto entre pymes y grandes empresas, sino entre microempresas y aquellas con más de 10 empleados. Estas últimas ya operan con procesos similares a las grandes corporaciones.
4. Los leads son casi clientes
Una percepción peligrosa. Solo el 27% de los leads están listos para comprar cuando entran en el CRM (Forrester, Nurture leads or lose them).
El resto necesita contenido, contexto y confianza. Las empresas que aplican nurturing generan un 50% más de MQLs a un 33% menos de coste (DemandGen Report).
Presionar demasiado pronto puede arruinar la oportunidad.
5. En B2B, el marketing es secundario respecto a ventas
La realidad es otra. Según Think with Google (The Changing Face of B2B Marketing), el 62% de los decision-makerspueden tomar decisiones solo con contenido digital, y el 43% prefieren no hablar con ventas hasta haber consumido toda la información previa.
Hoy, la colaboración entre marketing y ventas es más importante que nunca. Sin marketing, no hay oportunidades. Sin ventas, el marketing no se convierte. La simbiosis es total.
6. Hacer B2B consiste en tener muchos vendedores
No. El problema no es de volumen, sino de capacidades. Según McKinsey (Future of B2B Sales: The Big Reframe), solo el 36% de los vendedores tienen un perfil de LinkedIn optimizado, a pesar de que el 75% de los compradores lo consultan antes de iniciar contacto.
Además, un tercio de las ventas B2B ya se realizan vía self-service, y 7 de cada 10 empresas europeas están preocupadas por la adquisición de talento (Eurobarómetro 2023). Las redes de venta no son una excepción.
Conclusión de JM
El marketing B2B evoluciona rápido, pero los mitos siguen frenando el progreso de muchas empresas.
En Gotoclient creemos en poner al cliente en el centro.
No como una frase hecha, sino como una guía estratégica real.
Y para ello hay una palabra clave: ayudar.
Ayudar a comprar, a decidir, a avanzar.
El marketing B2B no consiste en presionar. Consiste en comprender, estar preparados y hacerle la vida más fácil al cliente. Todo empieza por dejar atrás lo que ya no funciona.»
En su momento ya observé e intuí la vision estratégica y la capacidad del fundador de Gotoclient de hacer crecer negocios, me pregunto que habría sucedido si hubiese deseado incorporar algún nuevo partner-socio complementario en su aventura y viaje empresarial.
Feliz 15 aniversario y en diez, las bodas de plata.
Goto Client Goto Marca..& Good Spring Season to everyone !
